対談TALK

これまでの話を聞いて思い出したのは、弊社・ユニナレのお客様です。そこは楽器をはじめ音響機器全般、たとえば壁に貼る吸音材からスタジオ専用スピーカーまで取り扱っています。ずっとモールに出店していたのですが、取引条件に納得がいかないと、辞めたんです。その後、そのお客様は困ったかと言えばそうではなく、自社サイト経由で高収益を上げています。そこでのポイントは、単純ですがSEO。音響系の資材がなんであろうと、検索すれば必ず上位表示されます。

全部のプラットフォームに言えることですが、楽天やヤフー、アマゾンのようなショッピングモールやGoogleみたいな検索では、その中で動いているマッチングロジックやアルゴリズムは、ちょっとずつ違うんですね。いまお聞きした事例で言えば、GoogleのSEOロジックの攻略に成功していると言えるでしょう。

モールごとに攻略のロジックがありますし、自社サイトであればGoogleが対象なのかもしれないし、ひょっとしたら違うプラットフォームかもしれない。結局のところ、攻略の労力は必要になってきます。

落としどころは自社サイトなので、その強化は変わりませんね。

それをやらないと、何のためにやっているかが曖昧になります。ただモールに出店して良かったのは、食材通販の実践を学べた部分です。

お客様が付くと、オペレーションはどんどん良くなるものです。販売からクレーム対応まで、経験値がぐるっと回るとレベルが上がりますよね。

我々みたいにゼロからスタートしている企業にとって、基本を身に付けられたところは良かったと感じています。受発注はもとより、原資の最大活用の面でも学びがありました。具体的には、一個の商品を売るために500円の予算があるとします。その分を売値のダウンに使ってもいいし、“値引き”と書いて500円お得に見せるやり方もある。また500ポイントをバックしたり、クーポンで渡すという手もあります。それらの手法とタイミングの掛け合わせにより、最適な原資の活かし方が見えて来ます。

あとはストーリーをたくさん作って直接集客、ということですね。

はい。ECは食材にまつわるたくさんのストーリーをフードテラーと共に増やしながら、ビジュアルも磨き込んでいきます。ニュースピックスの食材版ですね。

またEC事業を盛り上げるための仕掛けとして、店舗を出しました。2017年の11月には、東雲にあるタワーマンションの一階部分に、スペシャリティコーヒー兼青果店を構えたんです。ECユーザーのペルソナの典型はタワマンファミリー、つまり食材を調達して週末に楽しむような人たちです。その人たちの食生活にリーチするために、タワマンに常設するカフェから直接、消費者の声を収集しています。

なるほど、リアルとも接点を持って行くと。

ペルソナがタワマンファミリーだとした時に、その人たちの世界観にマッチするようなECとリアルな接点。食のトランザクションを取っていくときの方法論として、そうした展開をしていく予定です。