導入事例CASE STUDY

当社は1981年の創業以来、電気関連商品の企画、販売、そしてメンテナンスまでを扱う一気通貫型流通事業を展開してきました。
現在、当社のビジネスは大きく3つの柱があります。もともと「電球の卸売り」からスタートし、家電量販店やホームセンターへ商品を卸す中で、徐々に自社ブランドの照明器具なども手掛けるようになった「電器営業部」。2つ目が大手飲食チェーンやアパレル店舗へ、LEDの交換や店舗全体の照明メンテナンスを直接提案・施工する「施設営業部」。3つ目が、私が担当しているECサイト「電材堂」です。「電材堂」は主に、地元の電気工事店や個人事業主など、プロの方々が必要な資材を1点から購入できるプラットフォームとして運営しています。

「電材堂」の取り扱い商品数を教えてください。

電設資材といってもランプ、配線器具、電線、工具など多岐に渡ります。近年は電材だけでなく、空調や防犯カメラ等、周辺領域の「困りごと解決」も増えており、当初は照明関連が中心だったが、お客さまのニーズに応えるうちに、現在ではSKUベースで約100万点近くを用意しています。この「膨大な商品数」こそが、私たちの成長の源泉であると同時に、サイト運営における最大の課題でもありました。

100万点という商品数は驚異的だと思います。「ユニサーチ」を導入される前はどのような課題を抱えていらっしゃいましたか。

一言で言えば「商品があるのに、お客さまがそれを見つけられない」という状態でした。以前のシステムでは検索精度が低く、特定の型番を正確に入力してもヒットしなかったり、逆に検索結果が多すぎて、どれが求めている商品なのか分からなかったりといったことが頻発していました。
また、サイト自体も重くなっていました。100万点ものデータを検索しようとすると処理に時間がかかり、表示速度の遅さがユーザーのストレスになっていたと思います。
運用リソースにも課題がありました。私たちは現在、正社員3人を含む合計10人のチームでサイトを運営していますが、この人数で100万点の商品一つ一つに検索キーワードを設定したり、検索ロジックを微調整したりするのは物理的に不可能です。自分たちが手を動かさずとも、自動で検索結果を最適化してくれる仕組みが必要でした。

「ユニサーチ」に決めた理由は何だったのでしょうか。

最大の決め手は、「ユニサーチ」の担当者から言われた「何もしなくていいですよ」という言葉でした。もちろん、楽をしたいという意味ではなく、ユニサーチのAIがユーザーの行動ログから学習して、勝手に検索結果を「売れる順番」に並び替えてくれるという点が、私たちのリソース不足という課題に完璧に合致しました。
また、コストパフォーマンスも非常に良かった。他社の高価格な検索エンジンも検討しましたが、費用面でも、導入後の運用のしやすさという面でも、「ユニサーチ」が最もバランスが取れていました。

導入後、どのような変化がありましたか。

当社も驚いたのですが、CVRが劇的に変化しました。サイト全体の平均CVRは約1％だったのが、「ユニサーチ」導入後、CVRが3%〜4%にまで拡大しました。
検索を利用するお客さまは「これが欲しい」という明確な目的を持って来店されます。そのお客さまに対し、AIが適切な商品を即座に、かつ「売れている順」に提示できるようになったことで、離脱せずに購入に至る確率が圧倒的に高まりました。現在では、検索経由の売り上げが全体の半分近くを占めるほどになっています。

単純なCVRだけでなく、売れる商品の「質」にも変化があったと伺いました。

これまで売れていなかった高単価な商品が売れ始めました。例えば、1台10万円以上するようなコンプレッサーや発電機といった大型の機械類など。
ユニサーチ導入前までは、お客さまも「電材堂は電球や配線を買うサイト」というイメージを持っていて、それ以外のカテゴリーをあまり検索してくれていなかったのでしょう。しかし、「ユニサーチ」を導入して検索スピードが上がり、かつ「ゆらぎ」にも対応したことで、お客さまが試しにフリーワードで「コンプレッサー」などと検索してみるようになったのだと思います。そこで“サッと”商品が出てくる。「電材堂ってこのようなものも扱ってるんだ」という発見が生まれ、これまで売れなかった商品が動くようになりました。

「ゆらぎ」の話が出ましたが、具体的にどのような対応を評価されていますか。

電気工事の世界では、型番が全てです。だが、その入力の仕方は人によってバラバラになっています。例えば、「ABC-123」という型番があるとして、ハイフンを入れる人、入れない人、大文字で打つ人、小文字で打つ人など、以前の検索エンジンでは、これらが一致しないと「検索結果は0件です」と表示されていました。
「ユニサーチ」はAIが「このワードで検索した人は、結局これを買っている」という結果を学習しているので、入力が多少ズレていても、正しい商品にたどり着かせてくれます。

今後の「電材堂」の展望を教えてください。

当社の第一方針は「自社サイトの強化」です。「楽天市場」や「Amazon」といったモールにも出店していますが、利益率の高さやお客さまとの直接的なつながり、データの活用という面では、やはり自社サイトが最も重要になってきます。
モールを利用するお客様は価格やポイントに敏感。一方で、自社サイトにわざわざ来てくださるお客さまは、「電材堂」のファンになってくれる可能性が高いプロの方々です。その方々に対し、「ここに来れば何でもそろうし、検索もスムーズで使いやすい」という体験を提供し続けたいです。