対談TALK

実際に営業成績は変わったのですか？

もう、チームの雰囲気が良くなって、結果が出るようになったんですよ。「聞く」ことの大切さに気づかせてもらいました。

聞くって、大事ですよね。

ほんと、そうなんですよ。この研修は私には合いましたね。ただ、コーチングプログラムさえあれば済むかと言えば、決してそうではないと思っています。クリティカルな課題が目の前にあり、学習意欲がものすごい高い状態で参加したからハマったとも言えるでしょうか。

たしかに、学びはタイミングや意欲に左右されますよね。

受け入れ側の状況や気持ち次第ですね。みんなよく英語をやりたい、プログラミングを学びたいとか言いますが、「じゃあ研修に行けば？」と言うと、行かない。

でも、営業を統括するポジションで、そこまでドラスティックに変わる人も珍しいのではないでしょうか。

完璧主義者だからでしょうか。学習意欲が異常に旺盛で、自己改善意欲がすごくあって、自分にも超厳しい。だから課題に対しての学習は、めちゃめちゃ頭に入ってきます。

具体的に、どんな結果が出たのでしょうか？

いちばん分かりやすい成果ですが、私の部署から人が抜けなくなりました。そしてみんな楽しく良い雰囲気で、いっしょに働いてくれるようになりました。人が抜けなくなるとノウハウもとどまりますから、業績も当然、上がりやすくなります。さらに私自身、マネジメントに自信が持てるようになりました。

何か明確な指標みたいなものは？

自分のチームでどれだけの金額を動かせるかを意識しています。昔は1000万円くらいだったのが、やがて1億円をコントロールできるようになる。チームメンバーの調子によっては、1億円を狙いに行っても8000万円とか5000万円とかに落ちてしまいます。それが確実に達成できるようになったのが、大きな違いですね。

それで新しい「聞いて任せる」スタイルが定着していったわけですね。

やはりそちらの方が気持ちもいいですから。自然体というか、私も楽だったんですね。聞くには時間もかかるんですが、聞いて考えて言ってもらった方が、結局は成果につながるという実感がありました。

その聞く姿勢って、お客様に対しても同じですよね。

営業として喋りっぱなしではダメなんだと、私は怒られた時があるんです。実際そうですよね、一方的に喋られても大迷惑じゃないですか。お客様にとっては、自分が聞きたいことを聞きたいのであって、あなたが言いたいことを聞きたいわけじゃない。

私もお客様の話はよく聞くようにしています。そもそも説得されたい人って、いないと思いますから。

はい、誰でも答えは自分で出したいものですから。